Alle reden von der Revolution durch KI im B2B-Geschäft.
Doch kaum jemand fragt: Wohin führt das Ganze eigentlich – ausser zu noch mehr Optimierung?
Seit Monaten bekomme ich E-Mails, LinkedIn-Nachrichten und Newsletter mit dem immer gleichen Versprechen:
KI transformiert den B2B-Sektor – seien Sie jetzt dabei!
Manchmal sind es neue Tools, manchmal Pitchdecks, manchmal schlaue Artikel von Beratern, die vorher über Digitalisierung gesprochen haben – und jetzt über Künstliche Intelligenz.
Der Ton ist immer der gleiche: Jetzt ist die Chance. Jetzt müssen wir. Sonst sind wir raus.
Und ich frage mich: Was genau soll da eigentlich revolutioniert werden?
Im B2B-Geschäft geht es nicht nur um Prozesse. Es geht um Beziehungen, Verlässlichkeit, Verantwortung.
Aber die neue Welle der KI-Versprechungen klingt, als könnte man sich all das sparen.
Angeblich ersetzt eine gute Prompt-Vorlage bald das echte Gespräch, ein Tool die Verhandlung, ein Analysemodell die Erfahrung.
Doch was bleibt dann vom Geschäft?
Es scheint, als sei der Glaube an Technologie inzwischen so tief, dass kaum noch jemand fragt, wohin wir da eigentlich optimieren.
Hauptsache effizient. Hauptsache „on point“. Hauptsache smart.
Aber wer redet noch über Vertrauen? Über Langfristigkeit? Über menschliche Intuition?
Ich bin nicht gegen KI. Ich nutze sie selbst – bewusst, punktuell, als Werkzeug. Aber wenn ich erlebe, wie im B2B-Gespräch plötzlich ChatGPT zitiert wird, als wäre es ein Kollege, dann merke ich, wie tief diese Verschiebung bereits sitzt. Die Frage ist nicht, ob KI unsere Arbeit verändert. Die Frage ist, ob wir noch wissen, was unsere Arbeit im Kern eigentlich ausmacht.
Ich glaube: Im B2B – wie überall – ist es nicht die KI, die gefährlich ist. Es ist das blinde Vertrauen in eine Lösung, bevor wir das Problem verstanden haben.
Und noch etwas:
Wenn der Vertrieb KI nutzt, um Kunden schneller, gezielter, intelligenter zu erreichen – dann wird der Einkauf genau das Gleiche tun. Daten gegen Daten. Argumente gegen Gegenmodelle. Reaktionen gegen Simulationen. Was bleibt dann noch übrig vom echten Gespräch? Wenn beide Seiten automatisiert optimiert sind – verhandelt dann noch jemand?
Oder beobachten nur noch zwei Algorithmen, ob sich die Preiselastizität anpassen lässt?
Vielleicht sitzen wir dann in ein paar Jahren in Videocalls, bei denen sich zwei Chatbots höflich bedanken und das Closing automatisieren – und niemand merkt, dass Vertrauen nie mitgeschickt wurde.